2002年8月31日夜，在合肥開(kāi)往廣州的火車(chē)上，S經(jīng)理正在與兩位銷(xiāo)售主任談?wù)撝��?

　　幾個(gè)小時(shí)前，S經(jīng)理才在火車(chē)站與兩人第一次會(huì)面，而S經(jīng)理8月29日剛辦完進(jìn)入安徽真心食品有限公司的上崗手續(xù)，與公司總裁、銷(xiāo)管部經(jīng)理各進(jìn)行了半小時(shí)的交談。公司除了給S經(jīng)理一張廣州ZH貿(mào)易公司申請(qǐng)進(jìn)入“好又多”的費(fèi)用申請(qǐng)之外，稱市場(chǎng)情況向兩位主任詢問(wèn)。因此，S經(jīng)理很急切地想知道自己這個(gè)新上任的“省長(zhǎng)”面臨的是什么情況。

　　經(jīng)過(guò)一番海闊天空的神侃，廣東的市場(chǎng)狀況浮現(xiàn)出一個(gè)輪廓：

　　從2002年1月至7月廣州已更換了3個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，廣東省有3個(gè)經(jīng)理因無(wú)法打開(kāi)局面而退出，現(xiàn)在全省只剩下3個(gè)繼續(xù)合作的經(jīng)銷(xiāo)商，其中廣州ZH公司是8月份剛合作及順德、韶關(guān)各一個(gè)客戶，而在深圳、汕頭、梅州、江門(mén)、湛江等地還有因未及時(shí)賣(mài)出而受熱變質(zhì)的產(chǎn)品等待處理；廣東7月份銷(xiāo)售為零，8月份銷(xiāo)售20多萬(wàn)，2002年春節(jié)前最高的一個(gè)月銷(xiāo)售100多萬(wàn)；存在的問(wèn)題有天氣熱、公司貨源供應(yīng)不上、到貨周期長(zhǎng)、與經(jīng)銷(xiāo)商存在費(fèi)用及過(guò)期變質(zhì)貨的處理爭(zhēng)執(zhí)、與現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商溝通困難，等等……

　　S經(jīng)理明白，自己面臨的是一個(gè)“釘子”市場(chǎng)。

　　9月1日下午，到達(dá)廣州東站，與從廣州中轉(zhuǎn)去廣西的兩位銷(xiāo)售主任碰面，一起坐了近兩小時(shí)的公車(chē)來(lái)到位于廣州芳村區(qū)的“辦事處”：一個(gè)兩間房的舊樓，所有的窗戶都沒(méi)有玻璃、兩張床，沒(méi)有任何家具、大門(mén)因錯(cuò)位而關(guān)不嚴(yán)、到處是灰塵雜物……這樣的環(huán)境恐怕連民工的棚屋也不如，前任們住了近半年！

　　S經(jīng)理對(duì)兩位主任說(shuō)：我們這是在坐困愁城啊！

　　沒(méi)有時(shí)間計(jì)較環(huán)境，S經(jīng)理立即制定了對(duì)三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪日程。

　　第二天，廣州ZH公司，與其老板S女士、C經(jīng)理進(jìn)行了交談。該公司主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是金味麥片、皇室咖啡，年銷(xiāo)售額3000多萬(wàn)，網(wǎng)絡(luò)遍布廣東各地，真心瓜子也從該公司流向東莞、惠州、肇慶、清遠(yuǎn)等地。C經(jīng)理扔出了四個(gè)問(wèn)題給S經(jīng)理：1、從前經(jīng)銷(xiāo)商處轉(zhuǎn)場(chǎng)的一些貨倉(cāng)有6月份以前的貨要先退貨才能進(jìn)新貨；2、發(fā)貨太慢，要15天才能到貨，影響銷(xiāo)售；3、要求除廣州以外的地盤(pán)；4、要求公司同意好又多進(jìn)場(chǎng)條件。此外，講了一大堆抱怨真心的話。

　　S經(jīng)理邊記錄邊思索如何回應(yīng)，趁C經(jīng)理抱怨的時(shí)間對(duì)該客戶心態(tài)琢磨了一下，給了如下答復(fù)：1、大齡退貨先用新貨調(diào)換下來(lái)，統(tǒng)計(jì)數(shù)量后，就地與新貨捆綁銷(xiāo)售；2、與公司協(xié)調(diào)將到貨周期縮短到10天；3、在廣東辦沒(méi)有開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的地級(jí)市，ZH公司可以銷(xiāo)售，但不能沖擊已有市場(chǎng)；4、與好又多采購(gòu)約時(shí)間談判。幾項(xiàng)回答讓C經(jīng)理感到S經(jīng)理是個(gè)比較務(wù)實(shí)的人，但S經(jīng)理卻在盤(pán)算如何增加回款。

　　一提到九月份的銷(xiāo)售目標(biāo)，C經(jīng)理開(kāi)始轉(zhuǎn)移話題，認(rèn)為應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售決定銷(xiāo)售目標(biāo)，而不能硬性規(guī)定銷(xiāo)售任務(wù)。S經(jīng)理肯定了C經(jīng)理的觀點(diǎn)，先談了一通以市場(chǎng)消化數(shù)量決定銷(xiāo)售的方法，又舉了自己操作啤酒的案例，然后話鋒一轉(zhuǎn)，從ZH公司因發(fā)貨周期長(zhǎng)而斷貨反映現(xiàn)在市場(chǎng)還是處于供不應(yīng)求狀態(tài)，要求ZH公司將九月份的銷(xiāo)售目標(biāo)定在八月份的一倍即30萬(wàn)元。S老板、C經(jīng)理馬上表示反對(duì)，認(rèn)為不能做到。在提出的銷(xiāo)售困難、好又多沒(méi)進(jìn)場(chǎng)、已有貨倉(cāng)店存貨大消化慢等理由被駁倒后，生氣地講：“你們公司把我們的貨款放在帳上不發(fā)貨，是不是要用經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)買(mǎi)原料！”

　　S經(jīng)理反過(guò)來(lái)提醒客戶，現(xiàn)在已經(jīng)到了季節(jié)轉(zhuǎn)換的時(shí)候，且中秋國(guó)慶即將來(lái)臨，如果沒(méi)有充分備貨，會(huì)貽失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且公司現(xiàn)在產(chǎn)品供不應(yīng)求，北方的銷(xiāo)售勢(shì)頭很旺，如果彼此不能配合，辦事處就很難保證客戶的利益。這幾句話令S老板、C經(jīng)理表示愿意配合，但還是不能預(yù)先定下銷(xiāo)售指標(biāo)。S經(jīng)理明白，直接要求對(duì)方承諾銷(xiāo)售目標(biāo)已不可行，于是提出第二方案，S經(jīng)理說(shuō)到：“這樣，大家彼此合作，我理解你們的顧慮，但你們也要支持我的工作。我們這樣辦，現(xiàn)在你們是等貨到倉(cāng)庫(kù)就定下一筆貨，從現(xiàn)在起改為貨從合肥發(fā)出你們就定貨，我將送貨司機(jī)的電話給你們，你確認(rèn)了就定貨，你們覺(jué)得怎樣？”

　　盡管S老板、C經(jīng)理還是覺(jué)得自己有點(diǎn)被迫，但話到這個(gè)份上，也只能點(diǎn)頭同意。

　　第一次的交鋒順利達(dá)成，九月份銷(xiāo)售目標(biāo)已有了30萬(wàn)的保證。隨后的一周，分別拜訪了順德、韶關(guān)的客戶，解決了與ZH公司差不多的問(wèn)題，設(shè)計(jì)了促銷(xiāo)方案，達(dá)成貨到即下定單的協(xié)議。

　　S經(jīng)理將跟進(jìn)的工作布置給兩個(gè)主任，開(kāi)始考慮市場(chǎng)如何進(jìn)一步開(kāi)發(fā)的問(wèn)題。

　　9月10日，按照公司的部署，要求在廣州開(kāi)展名為“陽(yáng)光鋪市”的士多店直銷(xiāo)工作。由于ZH公司不愿意執(zhí)行，公司決定成立廣州辦事處直接運(yùn)作。于是，找房子、搬家、布置辦公室環(huán)境、安電話傳真、去天河錫安人才市場(chǎng)招聘，總算離開(kāi)破舊骯臟的小屋，開(kāi)始新的業(yè)務(wù)。

　　不料，直銷(xiāo)首戰(zhàn)即遭受重創(chuàng)：

　　花了2000元在天河人才市場(chǎng)進(jìn)行了兩次招聘，收到了200多張申請(qǐng)表，來(lái)到芳村辦事處的有40多人，但最后愿意干的只有2人！

　　2個(gè)人也得干！每天8：00兩人從辦事處帶3件貨出去，以10包送5包的促銷(xiāo)力度銷(xiāo)售，但每天只能賣(mài)60元左右，還要剩下一件半帶回來(lái)。這兩個(gè)人堅(jiān)持了12天，終于在國(guó)慶節(jié)前一天，一場(chǎng)意外的大雨突襲廣州，兩個(gè)人帶著6箱沒(méi)有銷(xiāo)售的瓜子回到辦事處，提出了辭職。

　　國(guó)慶節(jié)，S經(jīng)理與兩位主任來(lái)到天河、海珠、越秀等地區(qū)走訪士多店，考察市場(chǎng)情況，并在一起認(rèn)真分析第一次失敗的原因，大家總結(jié)了一下，認(rèn)為沒(méi)招到人及留不住人主要是方法不對(duì)：1、招直銷(xiāo)員不能要求對(duì)方有太高能力、學(xué)歷、經(jīng)歷等；2、薪資制度不合理，底薪太低，盡管提成比例很大，但在開(kāi)發(fā)期成交率低，故沒(méi)有保障感，不能保證在廣州的基本生存；3、由于前兩個(gè)人都做過(guò)士多店直銷(xiāo)，反而令他們?nèi)狈︿J氣；4、帶貨銷(xiāo)售，從芳村到海珠、天河、白云乘公車(chē)，消耗體力大、在途時(shí)間長(zhǎng)，一般人堅(jiān)持不下來(lái)。

　　于是，S經(jīng)理立即改變用人方法：1、來(lái)者不拒，放低門(mén)檻，先聚人后做事，注重業(yè)務(wù)員對(duì)工作的態(tài)度而不是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；2、調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)，提高基本工資，讓員工有穩(wěn)定感；3、先易后難，前三天不要求銷(xiāo)售，做市場(chǎng)調(diào)查、派發(fā)樣品、收集客戶意見(jiàn)及定單；4、由于無(wú)法實(shí)行先拉定單后配送，還是得維持直接銷(xiāo)售的方式；5、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，取消休息日，每周日上午開(kāi)例會(huì)，分析市場(chǎng)、培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧。

　　這樣從10月7日開(kāi)始，陸續(xù)招收業(yè)務(wù)人員，到11月上旬共招到13人，13個(gè)人大部分沒(méi)有直銷(xiāo)甚至銷(xiāo)售經(jīng)歷，辦事處通過(guò)每天的晨會(huì)及周日例會(huì)對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，尤其是思想觀念上的灌輸，提高他們對(duì)直銷(xiāo)工作價(jià)值與意義的認(rèn)識(shí)。對(duì)于直銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，技巧、市場(chǎng)、競(jìng)品等因素都不構(gòu)成影響成交的障礙，唯一的困難就是解決直銷(xiāo)員自己對(duì)克服拒絕的信心，而樹(shù)立信心的唯一辦法就是更加勤奮、拜訪更多的零售店。

　　隨著人數(shù)的增加，劃分了區(qū)域并讓業(yè)務(wù)員集中在各區(qū)合住，可以以其住處為臨時(shí)存貨地，市區(qū)分布如下：芳村：2人、海珠：2人、白云：3人、天河：3人、荔灣：1人、越秀：1人、黃埔：1人。每天上午8：00晨會(huì)，13人從廣州的四面八方來(lái)到辦事處，有人6：00就要從家里出發(fā)，9：30前辦完繳款、領(lǐng)貨手續(xù)出發(fā)到各自鋪貨地。此時(shí)公司也派出財(cái)務(wù)人員并配備了一輛金杯車(chē)，為了加強(qiáng)工作效率，將白天給業(yè)務(wù)員送貨改為晚上送貨，這樣白天就可以減少在途時(shí)間、有更多的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售，人員的穩(wěn)定性也很高，到春節(jié)前一直是這13個(gè)人，業(yè)務(wù)員稱自己是廣州辦事處的“十三太�！�，直銷(xiāo)的運(yùn)轉(zhuǎn)基本進(jìn)入正常狀態(tài)，從第一次200件貨賣(mài)了一個(gè)月還轉(zhuǎn)給經(jīng)銷(xiāo)商150件，到2004年1月廣州辦事處直接銷(xiāo)售的數(shù)量已達(dá)到3000件。

　　與此同時(shí)，盡管參加了10月中旬的長(zhǎng)沙秋季糖酒會(huì)，與近30家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了洽談，足跡踏遍佛山、東莞、深圳、惠州、中山、江門(mén)、肇慶等地，能立即成交的幾乎為零，不是對(duì)方要考慮，就是滿足不了公司的要求，但一些重點(diǎn)地區(qū)如深圳、東莞、佛山的客戶開(kāi)發(fā)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)條件談判的階段。

　　經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)摸索與實(shí)踐，S經(jīng)理對(duì)于廣東瓜子市場(chǎng)已基本了解，擬定了一個(gè)90天銷(xiāo)售計(jì)劃：1、集中現(xiàn)有的兩名銷(xiāo)售主任，放開(kāi)兩邊（粵西、粵東），重點(diǎn)開(kāi)發(fā)珠三角地區(qū)；2、已有客戶每月保持100萬(wàn)—150萬(wàn)銷(xiāo)量，逐次開(kāi)發(fā)東莞、佛山、深圳、中山、惠州，至第三階段即2004年1月16日前，累計(jì)完成700萬(wàn)元的銷(xiāo)售任務(wù)。

　　廣州SM商貿(mào)公司，在與S經(jīng)理的談判中開(kāi)始越走越近。SM公司是一家品牌代理公司，由廣州、深圳、東莞、中山四地在當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)的食品飲料商貿(mào)公司出資組建，四家股東公司年銷(xiāo)售額均在6000萬(wàn)以上。由于S經(jīng)理曾經(jīng)操作過(guò)相同性質(zhì)的品牌代理公司，對(duì)其發(fā)展方向及存在的問(wèn)題有較真切的體會(huì)，與L經(jīng)理的幾次初步接觸，彼此建立了好感與興趣。11月上旬，與SM公司執(zhí)行董事、廣州一家食品公司的老板L總正式會(huì)談。

　　L總是個(gè)比較有親和力、話語(yǔ)不多的老江湖，廣州的食品界創(chuàng)業(yè)10多年，在廣發(fā)大廈擁有自購(gòu)的寫(xiě)字樓。S經(jīng)理向L總介紹了真心的發(fā)展?fàn)顩r、在廣東的發(fā)展勢(shì)頭，尤其是廣州辦事處直銷(xiāo)的情況，與其公司的運(yùn)作情況進(jìn)行了交流，會(huì)談氣氛比較融洽。L總提出一些如真心公司對(duì)廣東市場(chǎng)的投入、以前的不良影響、SM做廣東總代理等問(wèn)題，S經(jīng)理一一務(wù)實(shí)地進(jìn)行了解答。在不經(jīng)意間，S經(jīng)理針對(duì)SM公司想代理的區(qū)域提出首批定貨不得低于100萬(wàn)元的要求，并對(duì)貨物的區(qū)域分配進(jìn)行了分解，L總給予了默認(rèn)，但聲稱要與其他董事研究一下。

　　11月下旬，SM的股東企業(yè)之一----深圳HDJ公司的X總來(lái)廣州，當(dāng)天S經(jīng)理剛從總公司開(kāi)完全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議到達(dá)廣州，剛出芳村地鐵站接到L經(jīng)理的電話，稱X總只有2小時(shí)時(shí)間在廣州，希望立即見(jiàn)面會(huì)談。S經(jīng)理來(lái)不及先回辦事處，只能帶著行李折回頭趕往廣發(fā)大廈。S經(jīng)理向X總介紹了對(duì)深圳市場(chǎng)渠道運(yùn)作的思路，展示了瓜子市場(chǎng)的巨大市場(chǎng)空間，引起了X總的興趣。實(shí)際上，在與SM談判的同時(shí)，S經(jīng)理也在與深圳、東莞、佛山等地的幾家公司談判，即將進(jìn)入簽約階段。

　　與SM公司涉及經(jīng)銷(xiāo)方式的選擇，有利也有弊：有利之處在于其股東公司具有很強(qiáng)的市場(chǎng)操作能力及實(shí)力，弊病在于未來(lái)大經(jīng)銷(xiāo)有可能變成大麻煩。經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析，公司同意了S經(jīng)理的意見(jiàn)，在條件規(guī)范的基礎(chǔ)上考慮與SM公司的合作。

　　由于與SM的合作方式及操作金額較大，又先后邀請(qǐng)真心公司總裁訪問(wèn)廣州，并邀請(qǐng)SM的四位董事對(duì)真心總部參觀訪問(wèn)，雙方合作的顧慮進(jìn)一步打消，12月上旬合同簽定并立即進(jìn)行操作，此時(shí)距2003年春節(jié)只有40天。

　　第一車(chē)貨于12月12日運(yùn)抵深圳，趕上參加深圳高交會(huì)館舉辦的“年貨博覽會(huì)”。在展覽會(huì)上，S經(jīng)理策劃了一系列的派送、特賣(mài)等活動(dòng)，并打出了活動(dòng)主題“打造中國(guó)香瓜子第一品牌”的橫幅標(biāo)語(yǔ)，極大地鼓舞了HDJ公司的干勁與熱情。同時(shí)，頻繁與HDJ品牌部、KA部、分銷(xiāo)部、BC組等業(yè)務(wù)人員溝通，介紹真心的市場(chǎng)操作方法，對(duì)進(jìn)店、直銷(xiāo)計(jì)劃的落實(shí)及市場(chǎng)反饋進(jìn)行追蹤。

　　為了配合深圳市場(chǎng)運(yùn)作，成立了深圳辦事處，又申請(qǐng)金杯車(chē)一輛，并將另一個(gè)銷(xiāo)售主任調(diào)往深圳。一時(shí)間，深圳辦事處與HDJ的業(yè)務(wù)主管們，天天跑市場(chǎng)、追進(jìn)店、落實(shí)商場(chǎng)堆頭、培訓(xùn)臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)小姐，華潤(rùn)、民潤(rùn)、萬(wàn)佳、新一佳、歲寶、天虹、家樂(lè)福等，以飛快的速度在進(jìn)場(chǎng)、落實(shí)堆頭或端架，深圳戰(zhàn)車(chē)迅速啟動(dòng)！

　　后來(lái)?yè)?jù)HDJ的資深業(yè)務(wù)主管稱，真心瓜子在深圳的上市速度不僅創(chuàng)下該公司創(chuàng)立8年來(lái)的最快記錄，而且在深圳食品界，都是少見(jiàn)的。

　　正當(dāng)深圳熱火朝天大干的時(shí)候，S經(jīng)理最看好的東莞卻傳來(lái)銷(xiāo)售進(jìn)度緩慢的聲音。

　　來(lái)到東莞TL公司，向Z經(jīng)理了解情況，原來(lái)首批定貨的3000件已進(jìn)入華潤(rùn)、嘉華、章業(yè)、美佳等近200家店，首單定量比較少，商超的進(jìn)店倒還正常；但直銷(xiāo)計(jì)劃招10個(gè)人，來(lái)了5人干了4天就全部辭職，陷入停頓；分銷(xiāo)由于過(guò)去廣州ZH公司在宏遠(yuǎn)市場(chǎng)里有幾家大戶，TL公司不僅無(wú)法接手，而且ZH公司認(rèn)為東莞市場(chǎng)是他們打開(kāi)的而不愿放手，搞得市場(chǎng)上不知誰(shuí)是合法的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　針對(duì)直銷(xiāo)碰到的困難，S經(jīng)理講述了廣州辦事處的經(jīng)歷，幫他們分析失利的原因，尋找對(duì)策�？蛻艉苁莿�(dòng)容，提出能否抽幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干來(lái)東莞帶一帶新手，S經(jīng)理當(dāng)即決定由廣州辦事處Z主任帶隊(duì)，抽4名業(yè)務(wù)骨干來(lái)東莞“火線救場(chǎng)”。

　　對(duì)于ZH公司的故意竄貨行為，S經(jīng)理立即與該公司的業(yè)務(wù)主管進(jìn)行聯(lián)系，但遭到拒絕，并發(fā)生爭(zhēng)吵，S經(jīng)理立即通知公司暫時(shí)扣發(fā)ZH公司的貨物。由于貨已裝好等待發(fā)運(yùn)，司機(jī)電話已通知了客戶，S經(jīng)理扣發(fā)貨物的消息立即傳到了ZH公司，S老板給S經(jīng)理打了電話。S經(jīng)理將情況向S老板講了一下，申明第一次見(jiàn)面就有約在先，辦事處沒(méi)有找到客戶前ZH可以銷(xiāo)售，辦事處找到客戶，ZH就必須退出，S老板雖然憤憤不平但又無(wú)話可說(shuō)，要求S經(jīng)理對(duì)貨物放行。S經(jīng)理則要求S老板必須明確承諾不再向東莞供貨，并且必須約束公司經(jīng)理主管的行為，在S老板親口承諾不再竄貨后，S經(jīng)理通知公司給予發(fā)貨。一場(chǎng)風(fēng)波在2小時(shí)內(nèi)得到解決。事后回到廣州，S經(jīng)理專程拜訪了ZH公司，說(shuō)明當(dāng)前廣東市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，告訴S老板、C經(jīng)理要把握機(jī)會(huì)，結(jié)果ZH公司2003年1月份銷(xiāo)售又翻了一番，達(dá)到90萬(wàn)元，并且遵守承諾沒(méi)有竄貨。

　　幾項(xiàng)事務(wù)的解決，令TL公司很感動(dòng)，從上到下與廣州辦的業(yè)務(wù)人員一起投入開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之中。專門(mén)派出一輛貨車(chē)，到莞城及周邊鎮(zhèn)鋪市，Z經(jīng)理不僅每天等待直銷(xiāo)隊(duì)回到公司，了解當(dāng)天銷(xiāo)售情況才收工，而且在圣誕節(jié)組織公司全體員工及廣州辦人員，在莞城的天和百貨店里，穿起圣誕老人的服裝，派發(fā)真心瓜子，場(chǎng)面十分熱烈。東莞的銷(xiāo)售局面開(kāi)始迅速好轉(zhuǎn)，客戶的興趣與信心大增，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了5倍！。

　　與此同時(shí)，為了對(duì)春節(jié)后市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)備，又與廣州LD公司簽定了合作協(xié)議，規(guī)定LD公司以BC商場(chǎng)為銷(xiāo)售對(duì)象，不得進(jìn)入東旺、天平架、一德路、瑞寶、南泰等批發(fā)市場(chǎng)。LD公司自2003年1月5日與廣州辦接觸，1月7日簽約，1月12日到第一車(chē)貨，在春節(jié)前的12天里進(jìn)行強(qiáng)鋪市，共進(jìn)店150余家，3400件貨一掃而空。

　　在2002年12月10日至2003 年1月5日時(shí)間里，廣東市場(chǎng)陸續(xù)開(kāi)發(fā)了清遠(yuǎn)、佛山、中山、珠海、江門(mén)、海豐、汕頭、梅州、湛江，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到了14家，新開(kāi)發(fā)的二批客戶300余家，進(jìn)入各類賣(mài)場(chǎng)500余家，鋪市士多店20000家，銷(xiāo)售戰(zhàn)績(jī)是：九月：58萬(wàn)、十月：91萬(wàn)、十一月：110萬(wàn)、十二月：350萬(wàn)、2003年元月：645萬(wàn)，總計(jì)1254萬(wàn)！

　　真心瓜子在被洽洽把持的深圳、東莞、洽洽與大好大共同把持的廣州，在短短40天的時(shí)間里，抓住戰(zhàn)機(jī)、迅速開(kāi)拓，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，撕開(kāi)了一個(gè)口子，成功地進(jìn)入廣東市場(chǎng)！

　　真心“撬”開(kāi)廣東的歷程是一個(gè)偶然又必然的過(guò)程。

　　必然的因素是：真心瓜子具有不可否認(rèn)的質(zhì)量及口感優(yōu)勢(shì)，得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可；其次，真心瓜子靈活、務(wù)實(shí)的促銷(xiāo)手法，上下一心打開(kāi)廣東市場(chǎng)的決心，公司對(duì)廣東市場(chǎng)部從生產(chǎn)、技術(shù)、物流、財(cái)務(wù)、行政等方面的快速支持，決定了這場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利。

　　偶然的因素是：瓜子市場(chǎng)巨大的未被填滿的市場(chǎng)空間，盡管真心與主競(jìng)品的差距在1：2至1：3之間，但在真心成長(zhǎng)的過(guò)程里幾乎沒(méi)有遇到對(duì)手的正面阻擊，品類市場(chǎng)的巨大潛力為品牌的發(fā)展提供了巨大的機(jī)會(huì)與舞臺(tái)；其次廣州直銷(xiāo)隊(duì)伍的建立及運(yùn)作，在開(kāi)發(fā)廣東市場(chǎng)中起到了關(guān)鍵作用，不僅是磨練了全體業(yè)務(wù)人員的意志、增強(qiáng)了人員管理及處理復(fù)雜市場(chǎng)變化的經(jīng)驗(yàn)，也以現(xiàn)身說(shuō)法的力量令經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于真心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)操作能力深具信心，增強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的制約力、說(shuō)服力。

　　廣東尤其是珠三角地區(qū)有巨大的消費(fèi)潛力，同時(shí)市場(chǎng)又有很大的包容性。在這個(gè)市場(chǎng)上，任何類型的產(chǎn)品都可以找到自己的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)為每種產(chǎn)品都提供了足夠的“MAN”----有需要（Need）、有支付能力（Money）并愿意消費(fèi)（Authority）的龐大人群，唯一需要的是發(fā)現(xiàn)的眼光與進(jìn)入的方法。

　　外來(lái)產(chǎn)品進(jìn)廣東，真正成功并能站住腳跟的品牌屈指可數(shù)，在乳制品、飲料、啤酒、洗化用品等領(lǐng)域，可謂是“無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰”！尤其在廣州、深圳、東莞三大FMCG（快速消費(fèi)品）核心市場(chǎng)里，成為無(wú)數(shù)品牌天堂里的墳?zāi)梗?

　　當(dāng)S經(jīng)理第一次去經(jīng)銷(xiāo)商處的時(shí)候，聽(tīng)到的是諸如：“你們安徽人不懂廣東市場(chǎng)”、“你們搞辦事處是浪費(fèi)錢(qián)，把政策直接給我們做就行了”之類的話語(yǔ)，現(xiàn)在當(dāng)真心瓜子以“坐地日行八萬(wàn)里”的速度在廣東市場(chǎng)崛起，四個(gè)月內(nèi)傳奇般地增長(zhǎng)30倍，剩下的只能是驚嘆！

　　2003年元月，開(kāi)啟了真心瓜子在廣東市場(chǎng)的航程，廣東市場(chǎng)已不可阻擋地向真心瓜子敞開(kāi)了潛力巨大的的市場(chǎng)之門(mén)！

　　最后，以此文紀(jì)念在這場(chǎng)輝煌戰(zhàn)役中付出辛勞的十九位廣東市場(chǎng)部真心員工，并向所有的合作伙伴致以敬意！